Hoy comienzo mi formación. Tengo esta vez la precaución de aportar a mi apariencia un calzado más acorde. Busco: zapatos sofisticados. Son preciosos, aunque la gente me mira extrañada mientras camino intentando mantener el equilibrio. No lo consigo, pero por fortuna el invento humano denominado acera detiene los golpes. Son muy inteligentes. Eso sí, cuando gobernemos propondré cambiar el material por algo más blando. A mitad de camino se me rompe el tacón de aguja y tengo que buscar algo nuevo. Esta vez añado “de hombre” en la búsqueda. Feos, sí, pero reconozco que más adecuados.
Llego puntual a la oficina de ERA. Hay seis personas más para recibir la formación. Nos recibe el mismo señor que me entrevistó y nos hace pasar a una cosa que llaman sala de formación. Yo la veo terminada, pero no voy a discutir el primer día porque todavía no controlo la arquitectura humana. A los pocos segundos entra un hombre muy elegante que resulta ser uno de los jefes y nos dice que nos va a hablar de la prospección. Sonrío y asiento como si supiera de lo que está hablando. Evidentemente no es así. Eso me demuestra una vez más lo poco que sé sobre este mundo, porque dice el señor que es sin duda lo más importante para ser agente inmobiliario.
Para no extenderme y también porque no lo termino de comprender, basta decir que prospectar en buscar viviendas para poder venderlas. Dicho así parece sencillo, pero tiene trampa, porque una vez que las encuentras hay que convencer a los dueños de que eres tú la persona indicada para
vendérsela. Hay muchos medios para prospectar: buscar en Internet, mirar carteles en las ventanas, puerta fría (contengo el impulso de preguntar por qué no caliente), publicidad, redes sociales… Dice que todos funcionan, pero que la clave es la constancia. Que si esperamos repartir un flyer (sea lo que sea) y conseguir un cliente estamos muy equivocados. Lo mismo pasa con las llamadas. No vale con hacer un par de ellas al día (un par parece ser una medida muy común en Canarias que puede equivaler tanto a dos como a más), hay que marcarse unos objetivos y tratar de respetarlos lo máximo posible.
Lo que cuenta tiene bastante sentido. En realidad, es sólo una cuestión de probabilidades matemáticas. Si llamando a cinco personas tengo equis por ciento de posibilidades de que se conviertan en clientes, llamando a diez tengo el doble, llamando a veinte el cuádruple y así sucesivamente. Así que me propongo un número razonable para cuando empiece: 328.215 millones a la semana, media estándar. Cuenta la mejor y más correcta forma de usar cada una de esas diferentes acciones en nuestro provecho y aporta ideas para hacernos un calendario semanal en el que planificar esas sesiones de prospección. Tras eso nos emplaza esa misma tarde para realizar la primera práctica.
Antes de despedirse hace especial incidencia en que el trabajo no trata en realidad de inmuebles (contengo la sorpresa), ni de dinero o rentabilidades. Es un negocio de personas. La decisión de comprar o vender siempre tiene detrás un motivo de peso. Explica que nuestra primera preocupación debe ser siempre el cliente, debemos saber cuál es su motivación, qué le impulsa a tomar la decisión, escuchar y ver cómo podemos ayudarles. Su tono de voz se vuelve más personal mientras explica esta parte.
En el tiempo de descanso, como no tengo necesidad de alimentarme de víveres más allá de la energía solar, aprovecho para investigar más acerca de las costumbres humanas. Me preocupa el cambio en la inflexión de la voz al hablar del negocio de personas, porque suele indicar una especial preocupación, pero es complicado de entender sin conocer a fondo el modo de vida terrestre. Decido resolver ese inconveniente. Permito entrar a Madre en mi cerebro y traspasarme la historia completa de la humanidad, con especial énfasis en el modo de vida más tradicional. El shock es instantáneo. Mi capacidad cerebral es muy superior a la de la media y aun así sufro mareos. Demasiada información. No obstante, ahora entiendo el motivo del cambio en la explicación. Tiene sentido. No es lo mismo vender para poder comprar una propiedad más grande, que hacerlo por necesidad económica o porque una enfermedad te obliga a abandonar el sitio. Los sentimientos son comunes en todas las razas y debe ser muy complicado dejarlos a un lado cuando tratas con personas. Supongo que sentirse identificado en cierta forma con los clientes consigue que los agentes sean capaces de ayudarlos a resolver sus problemas.
Con esa idea en la cabeza me incorporo a la sesión de tarde. El profesor ha comenzado parte de la tarea para nosotros, ha seleccionado los teléfonos de personas que están vendiendo sus casas y nosotros vamos a llamarlos para aprender con la práctica cómo se debe hablar con las personas. Para ello nos entregan un guion, aunque explica que no es algo literal que contar como si estuviéramos narrando una historia, se trata más bien de una serie de pautas que pueden ayudarnos para esa primera toma de contacto. Me presento voluntario para ser el primero en llamar, me produce cierta ilusión comprobar la innata amabilidad del ser humano. Marco el número y responde una voz aterciopelada:
— Buenos días.
— Buenos días, le llamo de ERA Inmobiliaria (digo mientras ojeo el esquema facilitado). Es en relación a la vivienda…
Un pitido corta mi frase. Parece ser que ha colgado la llamada. Supongo que no me he expresado con la suficiente claridad o rapidez, así que marco de nuevo el mismo número sin esperar indicaciones.
— Buenos días —responde de nuevo la misma voz, ahora algo más áspera.
— Bueno días de nuevo, parece que se cortó la comunicación, le decía que llamo de ERA Inmobiliaria y me gustaría…
Se repite el pitido. El profesor sonríe. Por alguna razón no parece afectado.
— No se preocupe. Pase al siguiente.
No termino de entender lo que ha sucedido, pero hago caso al instructor, él es el que sabe de esto. Marco el siguiente número.
— ¿Sí? —contesta una voz de mujer al otro lado.
— Buenos días, señora, le llamo de ERA Inmobiliaria. Es en relación a la vivienda que tiene usted…
— No me interesa.
Vuelven a colgar. Empiezo a dudar sobre mi concepto de la amabilidad del ser humano. Puede que la señora que me ofreció el gofio al llegar sea la excepción. Me hacen una seña para continuar. Lo hago.
— Váyase a molestar a su madre —dice una voz agresiva antes de que pueda exponer mis argumentos.
Tres llamadas y ni siquiera he podido explicar para qué llamo, no digamos contar lo que les puedo ofrecer. Me obligo a continuar. Tengo otros siete números en mi listado. Las respuestas, siempre antes de que pueda hablar de mis servicios, son: no quiero inmobiliarias; no; paso; eres un ladrón; no me llames más; estoy cansado de recibir estas llamadas y déjeme en paz.
Me invade un sentimiento de tristeza e importancia al mismo tiempo, pero más que nada, desconcierto. No se ha elegido los números al azar, se trata de personas que quieren vender su casa. Yo los estoy llamando para explicarles que soy la persona más adecuada para ayudarles, un profesional (o un proyecto de ello) y contarles qué puedo hacer por ellos, pero no me dan la oportunidad aun cuando no pierden nada.
Cuando estudié la forma de vida humana descubrí que tienen profesiones específicas para realizar ciertas labores. Si te duelen los dientes, vas al dentista; si se te rompe una tubería, llamas a un fontanero; si quieres comprar una mesa, vas a una tienda de muebles y, sin embargo, resulta que la gente que quiere vender un inmueble, en lugar de acudir a un inmobiliario, intenta hacerlo por su cuenta y, además, cuando tienen oportunidad de que uno les llame, no quieren escucharle. Quizás es por mi condición extraterrestre, pero lo cierto es que soy incapaz de comprenderlo. Así que le expongo mi duda al profesor.
— Yo creo que hay dos causas. —Empieza a explicar—. Lo primero os lo dije esta mañana. Esto es un negocio de personas y, por lo tanto, impredecible. No hay forma de saber cómo va a reaccionar alguien.
Le aseguro que encontrará gente agradecida por el camino, pero deben estar preparados para esta clase de respuestas. Y peores.
— ¿Y la segunda causa?
— El pasado. Por desgracia esta profesión tuvo momentos en lo que había piratas en cada esquina. Y los sigue habiendo. Recuerdo, en esa historia del mundo que estudie, la parte de los piratas. Real y literaria. Pata de palo, parche en el ojo… no se por qué me viene de nuevo Juanito a la cabeza y comprendo a lo que se refiere.
— Esos timadores, —Continúa—, además de dar mal nombre a la profesión, crearon la falsa idea de que basta con poner cuatro fotos en Internet, enseñar la casa y recoger el dinero, de forma que dejaban y siguen dejando indefensos a sus clientes. Con esa idea, un particular piensa que también lo puede hacer él y se ahorrará el dinero. Y lo puede hacer, seguro. Pero sin saber a qué se exponen. No controlarán si la propiedad se puede vender sin problemas o cuánto pagarán de impuestos, por poner un ejemplo.
Nos pide que no nos desanimemos, aunque parece fácil de decir y asegura que es el camino correcto. Puede que tenga razón. Mi primer compañero recibe prácticamente los mismos resultados que yo en sus diez intentos. Sin embargo, el siguiente, en su primera llamada, encuentra a una persona encantada de escuchar lo que podemos hacer por ella en ERA Inmobiliaria, le dice que nadie más le había explicado las cosas de esa manera y quedan en verse al día siguiente. Hay luz al final del túnel.